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# W29-Anregungen aus der Planungsdiskussion zu B2B-Zahlungen

Kürzlich nahm ich mit Produktkollegen an der H2-Planung des B2B-Checkouts teil. Yuans Hinweise haben mich sehr angeregt. Sie brachten mich dazu, längerfristige Planung neu zu beurteilen und darüber nachzudenken, wie ich stärker an der Gestaltung des Geschäfts mitwirken kann.

Den Nutzer ins Zentrum stellen und seine Erfahrung nicht verschlechtern. Nehmen wir die vorausgewählte Zahlungsart im Checkout. Das Ziel ist, Nutzer zu einer von uns bevorzugten Zahlungsart zu bewegen. Dafür gibt es zwei Produktlogiken. Eine führt positiv zur Konversion: Gestaltung und Marketing bewegen Nutzer freiwillig in die gewünschte Richtung. Die andere arbeitet über den Ausstieg: Wir setzen die bevorzugte Option zunächst zwangsweise und beobachten dann, wie viele Nutzer herauswechseln.

Für die Nutzungserfahrung unterscheiden sich diese Logiken deutlich. Stellen wir uns vor, Alipay würde für Kreditkartenbesitzer jedes Mal Huabei vorauswählen. Bei häufigen Zahlungen wäre das erheblich störend. Deshalb macht Huabei es auch nicht so.

Auch im Ergebnis könnte der erste Ansatz wirksamer sein. Ein Vergleich mit der Hochwasserbekämpfung: Gun, der Vater von Yu dem Großen, setzte vor allem auf Blockaden und Dämme. Neun Jahre lang belastete er damit Bevölkerung und Ressourcen, ohne die Fluten zu beherrschen. Sie wurden sogar schlimmer. Yu lernte daraus, öffnete Kanäle, räumte Flussläufe frei und leitete das Wasser ins Meer. Das brachte lange Ruhe.

Wertorientierung statt Orientierung an vorhandenen Fähigkeiten. Rückblickend haben unser technischer Ausgangspunkt und Umsetzungskosten manche kurzfristige Entscheidung in eine unlogische Richtung gedrängt. Zwei Beispiele: Beim Aufbau von Marketingfunktionen förderten wir zuerst bereits verknüpfte Karten und erst danach neue Karten. Das entspricht einer Aktivierung, bevor man überhaupt Kundengewinnung betrieben hat. Zweitens wollten wir B2B-Nutzern eine schnelle Kartenverknüpfung ermöglichen, indem wir ihre im Privatkundenbereich hinterlegten Karten übernehmen. Rund 60 % der B2B-Nutzer haben dort bereits eine Karte hinterlegt. Eigentlich wäre das ein starker Hebel. Tatsächlich kamen über diesen Weg täglich nur einige Dutzend neue Nutzer. Wir zeigten die schnelle Verknüpfung nämlich nicht im stark besuchten Checkout, sondern erst, nachdem Nutzer das Hinzufügen einer neuen Karte gewählt hatten. Ein großer Teil des Traffics ging vorher verloren.

Vielleicht hatte das Produktteam diese Abwägungen bereits getroffen und würde beim nächsten Mal denselben Weg wählen. Mir geht es um eine Lücke in meinem eigenen Denken. Zwischen dem Verständnis der Situation nach Eingang einer Anforderung und der Wahl von Strategie und Aufgaben fehlten kritisches Denken und Vergleiche mit anderen Ansätzen. Ich habe die Diskussion über den besten Weg nicht selbst angestoßen. Wir müssen das Gesamtgeschäft und die großen Zahlen lesen und aus den Details heraustreten.