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# W07-Wie SaaS im B2B-Geschäft erfolgreich wird

Diese Woche las ich das von Jerry empfohlene Buch „Roadmap für SaaS-Gründungen“. Zusammen mit dem kürzlich gelesenen, inzwischen gesperrten WeChat-Artikel „Feishu bleibt nicht mehr viel Zeit“ hat es mein Denken über B2B weiterentwickelt.

* Der Kern von SaaS ist die Vertragsverlängerung. Alles muss darauf ausgerichtet sein, unmittelbare Rückkopplungsschleifen aufzubauen.
  * Nach dem Autor beginnt eine SaaS-Gründung mit Produktidee und Geschäftsmodell. Im Kern gilt die Lean-Startup-Methode: MVP bauen, früh mit Kunden in Kontakt kommen und kontinuierlich weiterentwickeln. Alles, was den Rückkopplungskreislauf erschwert, verdient Vorsicht. Bei der Entscheidung zwischen Direktvertrieb und Vertriebspartnern sollte man etwa den Vorteil unmittelbarer Rückmeldungen im Direktvertrieb besonders beachten.
  * Die Händlerplattform lässt sich nicht allein am SaaS-Modell messen. Sie enthält viel B2C-Logik, und ihr Kern ist sicher nicht die Vertragsverlängerung. Wiederkehrende Nutzung passt meiner Ansicht nach besser. Zum Teil lässt sich das als Bindung verstehen. Kleine Händler haben aber kurze Lebenszyklen, weshalb der Kundenbindung eine natürliche Grenze gesetzt ist.
* Höchste Effizienz und beste Nutzungserfahrung sind nicht alles im B2B-Service.
  * Geschäftskunden wollen vor allem drei Dinge: Geld verdienen, Geld beschaffen und effizient arbeiten. Für Händler steht das Verdienen an erster Stelle. Deshalb darf das oberste Ziel eines SaaS-Anbieters nicht allein ein Höchstmaß an Komfort und Effizienz sein. Langfristig tragfähig sind Produkte, deren Effizienzgewinne die Kundenerlöse deutlich verbessern. Einige Beispiele: Herr Xia berichtete von einem Anbieter, der die Reihenfolge der Speisen auf Malatang-Bestellungen optimierte, um die Zusammenstellung durch Mitarbeiter zu beschleunigen. Kürzlich sah ich im Supermarkt eine automatische Produkterkennung an der Waage. Sie kann die Leistung der Bediener vervielfachen oder die Stelle ganz überflüssig machen. Solche Effizienzwerkzeuge lassen sich gut in Geld bewerten. Feishu beschäftigt 10.000 Menschen, um höchste Effizienz und Nutzungserfahrung zu erreichen. In vielen stark von einzelnen Personen geführten chinesischen Unternehmen wie Xiaomi oder Didi wird das jedoch nicht besonders gut angenommen.
  * Könnte die Geschäftskarte entlang dieser Logik vermarktet werden? Etwa mit der Frage, wie viel Geld Kunden damit sparen. Wenn Nutzer der Geschäftskarte besser wirtschaften können: Wie viel mehr verdienen regelmäßige Nutzer im Durchschnitt gegenüber Nichtnutzern?
* Hervorragende B2B-Unternehmen verstehen die Grundlogik des Geschäfts und vermitteln ihren Kunden fortschrittliche Führungsprinzipien.
  * Nur Unternehmen mit eigenen Vorstellungen haben eine Chance auf gute B2B-Produkte. Aus dieser Sicht macht Feishu vieles gut. Es nutzt Werkzeuge wie eine Beratung, um Organisationsfähigkeiten zu verbessern, Führungsprozesse neu zu gestalten und Kunden mit eigenen Ideen zu beeinflussen. Ob alle Kunden solche fortgeschrittenen Ansätze brauchen, ist eine Frage des Bedarfs.
* SaaS verlangt einen starken Fokus auf Vertrieb und Marketing.
  * Ein SaaS-Unternehmen besteht aus Marketing, Vertrieb, Entwicklung und Service. Sobald der Nutzen des Produkts bestätigt ist, werden Marketing und Vertrieb immer wichtiger. Früher konnte ich beide nicht klar unterscheiden. Diesmal lernte ich Grundlagen und merkte zugleich, wie tief das Feld ist. Beide dienen L2C, Leads to Cash, also dem Weg vom Kontakt bis zum Zahlungseingang. Marketing findet unter potenziellen Kunden die Zielkunden und entwickelt aus ihnen interessierte Kunden. Vertrieb macht aus Interessenten zahlende Kunden. Danach folgt ein weiterer Trichter: Customer Success Management soll zahlende in verlängernde Kunden verwandeln.