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# W16-El método de trabajar hacia atrás

Esta semana leí *Trabajar hacia atrás*, sobre Amazon, y encontré el origen de muchas metodologías de nuestra empresa. Todas las metodologías de Amazon parten del valor fundamental que justifica la existencia de la compañía. Buscan que cada persona de la organización tenga siempre claro por qué existimos, preste mucha atención a los procesos que puede controlar y mire con racionalidad los resultados, relativamente menos controlables.

Trabajar hacia atrás significa empezar siempre por el usuario y trasladar al inicio del flujo de trabajo lo que normalmente se haría al final de la entrega. El último paso antes de que un producto llegue al mercado suele ser anunciarlo; este método adelanta ese anuncio. Todo producto o idea empieza con una nota de prensa, PR, y unas preguntas frecuentes, FAQ. La PR presenta al lector los aspectos destacados de la experiencia del cliente. Las FAQ recogen todos sus detalles importantes y evalúan con claridad y profundidad los costos y desafíos que afrontará la empresa para desarrollar el producto o prestar el servicio. Se dedica tiempo de antemano a pensar todos los detalles y a identificar qué productos tendrán más impacto para los clientes y el negocio, antes de invertir recursos de desarrollo valiosos.

El método parece una mejora técnica de la teoría del MVP de *Lean Startup*, capaz de hacer más intensiva y eficiente la producción de ideas. El MVP pasó del costoso riego por inundación a un riego más dirigido; trabajar hacia atrás da otro salto y permite un riego por goteo preciso y concentrado.

Métricas de entrada frente a métricas de salida. Las primeras ayudan a que todos se concentren en lo que beneficia al usuario, en vez de responder solo por la cuenta de resultados de la empresa o por el desempeño de su departamento. Pondré un ejemplo algo exagerado. Si miramos únicamente los beneficios y las pérdidas, las ganancias de grandes cadenas como Haidilao y Starbucks se deben básicamente a alquileres muy por debajo de la media del sector. Cuando Haidilao salió a bolsa en 2018, el alquiler representaba menos del 4 % de sus costos totales en los estados financieros. El alquiler medio de los locales de Starbucks es un 15 % inferior al de sus competidores. Un alquiler bajo es una métrica de salida. Si usamos la reducción del alquiler como indicador para orientar decisiones, probablemente acabemos dedicando la mayoría de las acciones a cultivar relaciones con propietarios y gestores inmobiliarios. En realidad, esos alquileres bajos se consiguen a cambio del valor de la marca, el servicio y el «tercer espacio». Esas son las causas controlables y las métricas de entrada en las que deberíamos fijarnos.

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