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# W07-Cómo hacer bien el B2B en SaaS

Esta semana leí *Hoja de ruta para emprender en SaaS*, recomendado por Jerry. Junto con un artículo que vi hace poco en una cuenta de WeChat, *A Feishu le queda poco tiempo* —ya bloqueado—, me sirve para compartir cómo ha evolucionado mi forma de pensar sobre el B2B.

* La esencia del SaaS es la renovación de la suscripción. Todo se organiza en torno a un ciclo de retroalimentación inmediata.
  * El autor sitúa la idea de producto y la elección del modelo de negocio como primera etapa de una empresa SaaS. El núcleo es la metodología de la empresa lean. Crear un MVP, ponerlo cuanto antes ante los clientes e iterar continuamente. Conviene ser prudente con todo lo que dificulte cerrar ese ciclo de retroalimentación. Por ejemplo, al decidir si dar prioridad a la venta directa o a los intermediarios, hay que prestar especial atención a la ventaja de la venta directa para recibir información inmediata.
  * El negocio de la plataforma para comercios no puede compararse con un modelo SaaS puro. Integramos mucha lógica B2C, así que la renovación no es nuestra esencia. Creo que el «regreso del usuario» se ajusta mejor a lo que somos. Puede entenderse en parte como retención, pero las microempresas y las pequeñas empresas tienen una vida breve, lo que impone un límite natural a la retención.
* Buscar la máxima eficiencia y la mejor experiencia no lo es todo en los servicios a empresas.
  * Las necesidades centrales del cliente empresarial giran en torno a tres cosas: ganar dinero, conseguir financiación y mejorar la eficiencia. Para un comercio, ganar dinero es lo primero. Por eso, ofrecer la mejor experiencia y eficiencia no puede ser el objetivo principal de un proveedor SaaS. Los productos SaaS con verdadero recorrido son los que mejoran de forma significativa los ingresos del cliente mediante una mayor eficiencia. Algunos ejemplos. El profesor Xia compartió el caso de un proveedor que optimizaba el orden de los ingredientes en las comandas de malatang para que el personal pudiera recogerlos más rápido. Hace poco vi en un supermercado un dispositivo que reconoce automáticamente los alimentos en la báscula. Puede multiplicar varias veces la productividad del operario e incluso eliminar ese puesto. Son herramientas de eficiencia cuyo efecto sobre el dinero ganado puede cuantificarse bien. Feishu mantiene a 10.000 personas trabajando en una experiencia y una eficiencia excelentes, pero muchas empresas chinas donde las decisiones dependen sobre todo de las personas que mandan, como Xiaomi o Didi, no terminan de aceptar esa propuesta.
  * Podríamos diseñar acciones comerciales para Shengyi Card siguiendo esta lógica. Por ejemplo, cuánto dinero puede ahorrar al cliente. Si quienes la usan gestionan mejor sus negocios, cuánto más ganan en promedio los clientes que la utilizan con frecuencia frente a quienes no la usan.
* Las grandes empresas B2B entienden la lógica fundamental de los negocios y transmiten a sus clientes formas avanzadas de gestionarlos.
  * Las empresas con una filosofía propia tienen la oportunidad de crear buenos productos B2B. Desde este punto de vista, creo que Feishu lo hace bien. Se acerca al cliente como una consultora y utiliza herramientas para mejorar su capacidad organizativa y reconstruir sus procesos de gestión. Influye en sus clientes con sus propias ideas avanzadas. Si todos los clientes necesitan algo tan avanzado es una cuestión de demanda.
* El SaaS exige un gran esfuerzo de ventas y marketing.
  * Una empresa SaaS se organiza en marketing, ventas, desarrollo y servicio. Una vez validada la utilidad del producto, los sistemas de marketing y ventas adquieren cada vez más importancia. Antes no distinguía demasiado bien entre ambos. Esta lectura me ha enseñado algunos fundamentos y me ha hecho ver lo profundo que es este campo. Marketing y ventas trabajan en el proceso L2C, *Leads to Cash*, del contacto comercial al cobro. Marketing busca «clientes objetivo» entre los «clientes potenciales» y cultiva su interés para convertirlos en «clientes interesados». Ventas transforma a estos últimos en «clientes de pago». Después del L2C hay otro embudo: el CSM se encarga de convertir a los «clientes de pago» en «clientes que renuevan».