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# W29-Leçons d'une discussion sur le plan du paiement B2B

J'ai récemment participé avec les collègues produit au plan du second semestre du paiement B2B. Les conseils de Yuan m'ont beaucoup appris sur le jugement à moyen et long terme et sur la participation à la création métier.

Partir de l'utilisateur, avec pour seuil de ne pas dégrader son expérience. Le choix présélectionné du paiement vise à orienter l'utilisateur vers le moyen que nous préférons. Deux logiques sont possibles. La première favorise une conversion volontaire grâce au visuel ou au marketing. La seconde impose d'abord le choix souhaité, puis mesure combien d'utilisateurs en sortent.

L'expérience diffère. Imaginez Alipay présélectionnant Huabei à chaque fois pour un utilisateur qui possède une carte de crédit. À fréquence élevée, le préjudice serait important. Huabei ne le fait donc pas.

La première approche peut aussi être plus efficace. Dans le récit de la maîtrise des crues, Gun, père de Yu le Grand, avait surtout construit des barrages et des obstacles. Neuf ans de travail coûteux avaient aggravé les inondations. Yu a appris de cet échec, ouvert des canaux et dégagé les rivières pour conduire l'eau à la mer, apportant une longue tranquillité.

Être guidé par la valeur plutôt que par les capacités disponibles. Avec le recul, nos choix de court terme peuvent contredire le bon sens à cause des outils existants ou des coûts de réalisation. Deux cas. Nous avons construit le marketing pour les cartes déjà liées avant celui pour les nouvelles cartes, comme si nous activions les clients avant de les acquérir. Autre cas : associer aux utilisateurs B2B les cartes déjà liées côté grand public pour accélérer la liaison. Environ 60 % des utilisateurs concernés en ont une ; le levier devrait être fort. Pourtant, le canal n'apporte que quelques dizaines de nouveaux clients par jour, car l'option apparaît après le choix d'ajouter une carte, au lieu d'être visible directement sur l'écran de paiement au trafic maximal. Une grande partie du trafic se perd.

Les équipes produit ont peut-être déjà pesé tous ces éléments et referaient les mêmes choix. Ce que je souligne est une lacune de ma propre réflexion. Entre compréhension de la situation, choix de stratégie et définition des tâches, il manque du regard critique et de la comparaison. Je ne lance pas assez activement la discussion sur la meilleure voie. Il faut lire l'ensemble et les grands chiffres, et sortir des détails.