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# W38-提携カードを使って感じたこと

**提携カードを体験しての感想と考察。** 今週、美団の提携カードを1枚作った。申し込みから利用開始まで、実に気持ちよい流れだった。ワンクリックの申請、瞬時の限度額審査、新規利用の特典、訪問による本人確認と利用開始手続きが、オンラインと対面をまたいで滑らかにつながる。利用開始後の特典も魅力的で、美団 App とのデータ連携は、明細確認や返済という頻繁な操作を大幅に便利にした。全体として、期待を大きく上回るクレジットカードだった。

しかし、これほど優れた体験でも、**申請成功から利用開始への転換率は30%にすぎない。** 利用開始手続きの際、上海銀行の担当者から口頭で聞いた情報だ。多くの人は誤って押しただけで、すでに使い慣れたカードを持ち、対面の段階で作りたがらないという。この転換率には大きな衝撃を受けた。アイデアや製品を、できるだけ早く本当の市場で試すことは欠かせない。市場はいつも驚きをくれる。『リーン・スタートアップ』の PMF 探しへの助言を思い出す。「アイデアを得たとき、一発のホームランになることへ賭けるより、駄目なアイデアの一つではないと最速で確認する方法を考えるべきだ。」

**今思いつく戦略は三つある。**

**第一に、より小さい都市へ広げる。** S 級、さらには A 級都市の利用者は、すでにカードを持つ人が多い。B 級以下の都市への浸透が、より有効かもしれない。

**第二に、利便性。** 身近な人を見ると、複数のカードを作りたがらず、一枚で消費をまとめる人が多い。請求期間や信用管理に余分な力を使いたくなく、複数枚は負担に感じるからだ。カードを使う便利さにも、突破口があるかもしれない。

**第三に、生活サービス分野のサービス性を強める。** 例えば American Express は、数あるカードの中でもブランドが明確で、世界を旅する人にサービスを提供するイメージが浸透している。資料によれば、中国での海外発行カードによる消費の45%を American Express が占める。

生活サービス分野の決済という特徴を際立たせ、便利さや割引で、さらに大胆に試せる。利用者がその場面で自然と思い出すようにする。会計時、美団で店舗の割引があるかを見る人が多いのと同じように、支払い時に美団提携カードの追加特典を見る習慣も育てられる。例えば美容医療のように客単価と意思決定コストの高い商品では、有利な分割払いを提供できる。