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# W29-法人向け決済の計画会議で得た気づき

最近、プロダクト担当と法人向け決済画面の H2 計画会議に参加し、淵さんの助言から深い示唆を得た。中長期計画をどう判断し、事業の価値づくりへどう深く参加するかを、さらに考えるきっかけになった。

利用者を中心に、体験を損なわないことを最低線に置く。決済方法の初期選択を例にすると、目的は、私たちがより望む方法を利用者に選んでもらうことだ。実現には二つの論理がある。一つは、視覚や販促で案内し、利用者が自ら望ましい選択へ近づく順方向の転換。もう一つは、先に望む選択へ強く引っ張り、何人がそこから離れるかを見る逆方向の離脱だ。

二つは体験の面で異なる。クレジットカードを持つ人が Alipay を使うたびに花唄を初期選択されたら、頻繁な決済での不快さは大きい。だから花唄もそうしていない。

結果としても、前者のほうが有効かもしれない。治水になぞらえると、禹の父の鯀は、埋めたり遮ったりして水をせき止め、9年間、民を疲れさせ財を使っても洪水を治められず、むしろ被害を拡大させた。禹は教訓を得て、水路を掘り、川を通し、水を海へ導く方法に変え、長い安定をもたらした。

能力でなく価値を起点にする。振り返ると、短期の戦略選択では、今ある能力や実装費用に妨げられ、常識に反することが起こる。例が二つある。販促機能では、登録済みカード向けを先に作り、新規カード向けを後にした。新規獲得の前に活性化を始めたことになる。もう一つは、法人側の利用者を、一般消費者側で登録したカードと結びつける簡易登録だ。法人利用者の約60%が一般消費者側でカードを登録済みなので、効果の大きい戦略のはずだった。しかし新規獲得は1日数十人だった。最もアクセスの多い決済画面で見せず、新しいカードの追加を選んだ後に置いたため、大半の流入を失ったからだ。

これらは、プロダクト担当がすでに比較検討し、やり直しても同じ道を選ぶかもしれない。私が強調したいのは、自分の思考で欠けていた部分だ。要件を受け、Situation を知ってから、Strategy を選び、Task を作る過程に、批判的な思考と比較対象を置く思考が不足していた。最良の戦略経路を自分から議論しなかった。全体を読み、大きな数字を見て、細部から顔を上げる必要がある。