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# W07-SaaSでB2Bをうまく進めるには

今週、Jerryに薦められた『SaaS创业路线图』を読んだ。最近WeChatで読んだ「飛書に残された時間は少ない」（現在は削除済み）と合わせ、B2Bについての考えの変化を整理したい。

* SaaSの本質は契約更新であり、すべてはそれを巡る即時のフィードバックループを作るためにある。
  * 著者によれば、SaaS起業の第一段階は製品アイデアと事業モデルの選択で、中核はリーン・スタートアップの方法だ。MVPを作り、早く顧客に会い、改善を続ける。フィードバックループを妨げるものには慎重になるべきだ。営業で直販と代理店のどちらを重視するかも、直販が持つ即時のフィードバックという利点を考える必要がある。
  * 加盟店プラットフォームは、純粋なSaaSとして比較できない。B2Cの論理を多く含み、本質は契約更新ではない。私たちには「再訪」のほうが合うと思う。定着の一部とも捉えられるが、零細事業者の存続期間は短いため、定着率には自然な限界がある。
* 極限の効率と体験を追うことが、法人向けサービスのすべてではない。
  * 法人顧客の中核の要望は、稼ぐ、資金を調達する、効率を上げる、の3つだ。加盟店にとって稼ぐことが第一であり、SaaS提供者も、最高の体験と効率だけを第一目標にはできない。効率改善によって顧客の売上を大きく伸ばすSaaSこそ、長く続く。たとえば夏先生が紹介した、麻辣湯の注文伝票で具材の順番を変え、店員の取り出し効率を上げた事業者。最近スーパーで見た、計量台で品目を自動認識し、担当者の効率を数倍にし、場合によってはその職務自体を不要にする装置。これらは稼ぐ効率を明確に測れる道具だ。飛書は1万人を抱え、極限の体験と効率を追っているが、小米や滴滴など、中国の「人による統治」が強い企業では、十分に受け入れられていない。
  * 生意カードも、この考え方で販促できないだろうか。顧客がいくら節約できるか。カードが経営を助けるなら、頻繁に使う顧客は使わない顧客より平均でいくら多く稼ぐか、といった示し方だ。
* 優れたB2B企業は、商売の根本原理を理解し、先進的な経営の考え方を顧客へ届ける。
  * 「理念」を持つ会社にこそ、よいB2B製品を作る機会がある。この点で飛書はよくやっていると思う。コンサルティングの視点から、ツールで顧客の組織能力を高め、管理手順を作り直し、自分たちの先進的な理念で影響を与える。すべての顧客がそこまで先進的なものを必要とするかは、需要の問題である。
* SaaSは営業とマーケティングの比重が大きい。
  * SaaS企業はマーケティング、営業、開発、サービスから成る。製品の有効性が確かめられると、マーケティングと営業の役割が増す。以前は両者の違いをよく分かっていなかったが、今回基礎を学び、奥の深い領域だと感じた。どちらもL2C（Leads to Cash、見込み客から入金まで）の過程を支える。マーケティングは「潜在顧客」から「対象顧客」を探し、「対象顧客」を「関心を持つ顧客」へ育てる。営業はそこから「有料顧客」へ転換する。L2Cの後にも漏斗があり、CSMが「有料顧客」を「契約を更新する顧客」へ変える。