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# W29-Lições da discussão de planejamento dos pagamentos B2B

Participei recentemente, com o pessoal de produto, da discussão de planejamento do checkout B2B para o segundo semestre. As orientações de Yuan me ajudaram a pensar melhor sobre planos de médio e longo prazo e sobre como participar mais profundamente da criação de valor no negócio.

Colocar o usuário no centro e não prejudicar sua experiência deve ser a base. Na seleção padrão do checkout, por exemplo, queremos que ele use o meio de pagamento que preferimos. Há duas lógicas. Uma é a conversão positiva: recursos visuais e marketing levam o usuário a se aproximar voluntariamente da escolha desejada. A outra é a saída inversa: colocamos à força o usuário nessa opção e observamos quantos saem.

As duas produzem experiências diferentes. Imagine alguém com cartão de crédito usando Alipay e encontrando Huabei selecionado por padrão todas as vezes. Em pagamentos frequentes, o dano à experiência seria grande. Por isso o Huabei não faz isso.

A primeira abordagem também pode ser mais eficaz nos resultados. Na história chinesa do controle de enchentes, Gun, pai de Yu, tentou por nove anos bloquear e represar a água, gastando recursos e trabalho sem resolver o problema; as enchentes pioraram. Yu aprendeu e passou a abrir canais e desobstruir rios, levando a água ao mar e trazendo uma longa paz.

Ser orientado por valor, não pela capacidade disponível. Em retrospecto, as limitações das ferramentas e o custo de implementação às vezes nos levam a escolhas de curto prazo contrárias ao senso comum. Dois exemplos. Na construção de marketing, começamos por cartões já vinculados e só depois por cartões novos: estimulamos atividade antes de trabalhar aquisição. No segundo, permitimos ao usuário empresarial associar cartões já vinculados no B2C, uma forma rápida de vinculação. Cerca de 60% já tinham cartões lá, então a estratégia deveria ter alto alcance. Mas trazia apenas algumas dezenas de usuários novos por dia, pois a opção não aparecia no checkout, de maior tráfego, e só depois de o usuário escolher adicionar um cartão. Perdíamos boa parte do público.

Talvez produto já tivesse ponderado tudo isso e escolhesse o mesmo caminho novamente. O que quero destacar é uma lacuna no meu próprio raciocínio. Entre receber a demanda e entender a Situation, escolher a Strategy e definir a Task, faltavam pensamento crítico e comparação com referências. Eu não iniciava a discussão sobre o melhor caminho. Preciso ler o conjunto do negócio, olhar os grandes números e sair dos detalhes.