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# W07-SaaS如何做好toB

這週讀了Jerry推薦的《SaaS創業路線圖》，結合最近在公眾號看的一篇文章《留給飛書的時間不多了》（已封），聊聊to B的思考迭代。

* SaaS的本質是續費，所有的一切都圍繞其構建即時反饋閉環。
  * 作者講SaaS創業的第一個階段就是產品創意與商業模式選擇，核心就是精益創業的方法論。打造MVP，儘早面客，持續迭代。凡是不利於形成反饋閉環的都要慎重。比如在銷售環節，面對渠道要重直銷還是代理這個問題，要著重考慮直銷的即時反饋優勢。
  * 商戶平臺的業務不能按照純粹的SaaS模式來對標，我們融合了很多to C的邏輯，本質肯定不是續費。我認為“復訪”更加貼合我們的本質。可以部分理解為留存，但小微的生命週期是短暫的，所以留存是有一個天然閾值的。
* 追求極致的效率與體驗不是服務B端全部。
  * B端客戶的核心訴求圍繞三件事情，賺錢、融錢、效率。對於商戶來講，賺錢是頭等大事，所以對於SaaS的供給方來講，為商戶帶來極致的體驗與效率不能是第一目標。那些通過提升效率進而顯著改善客戶營收的SaaS產品才足夠“長期”。舉幾個例子。比如夏老師分享過的某服務商通過優化麻辣燙出單菜品順序，來提升店員揀貨效率。比如最近在商超裡看到稱重臺菜品自動識別的設備，可以為操作員提升幾倍的效率，甚至可以砍掉這個崗位。這類都是可以很好量化賺錢的效率工具。飛書養了1萬人去搞極致的體驗與效率，在國內很多“人治”的公司中並不被很好的buy in，比如小米、滴滴等。
  * 生意卡是不是可以沿著這個思路搞一些運營手段。比如生意卡能幫助客戶省多少錢。使用生意卡的客戶能夠更好地經營，所以常用生意卡的客戶比不用生意卡的客戶平均多賺多少錢。
* 卓越的B端公司深諳商業底層邏輯，為客戶輸出先進的經營理念。
  * 具有“理念”的公司才有機會做出好的to B產品。我覺得從這個角度來看，飛書做的很好。飛書是以一種諮詢服務的視角，利用工具幫客戶提升組織能力、重構管理流程，用自己的先進理念去影響客戶。至於是不是所有客戶都需要這麼先進的東西，這是需求的問題域。
* SaaS是重銷售與市場的。
  * 一個SaaS公司的組織構成是市場、銷售、研發、服務。市場與銷售體系在產品被驗證有效後，所扮演的角色就越來越重要。之前一直對市場和銷售不太能分清，這次學習到了一些基礎知識，也感受到這是一個深水區。市場和銷售都服務於L2C（Leads to Cash，線索到回款）這個過程。市場部的職責是從“潛在客戶”重尋找“目標客戶”，從“目標客戶”中培養“意向客戶”。銷售的職責是將“意向客戶”轉化為最終的“付費客戶”。L2C後還有一個漏斗，是CSM負責將“付費客戶”轉化為“續費客戶”。